直播局中人(people)：風口帶走了(Got it)賺爛錢的(of)人(people)

　　度過了(Got it)幾經曲折的(of)2020年，直播帶貨的(of)風終于(At)漸漸弱了(Got it)。

　　回望過去一(one)年，從直播間裏跑出(out)的(of)“巨星”，到(arrive)頻頻登陸二級市場的(of)網紅概念股，直播帶貨領域誕生(born)了(Got it)許多造富神話，以(by)至于(At)無數人(people)都想從中分羹。來(Come)自Boss直聘的(of)數據顯示，去年618到(arrive)雙11期間，帶貨主播崗位對人(people)才的(of)吸引力大(big)大(big)增加，求職者較上(superior)年同期增長了(Got it)110.7%。

　　但硬币總有兩面。人(people)前花團錦簇，人(people)後忙碌辛苦，對大(big)多數帶貨主播而言，直播帶貨可能是(yes)一(one)件“痛并快樂着”的(of)事情。當直播的(of)潮水褪去，如何在(exist)這(this)條路上(superior)走得更遠，成了(Got it)所有人(people)在(exist)思考的(of)問題。

　　“第一(one)次直播壓根沒想能賣出(out)去”

　　金銀島Baby經營着一(one)家售賣箱包、配飾的(of)二手店，位于(At)成都雙流機場附近。疫情之前，經常有很多遊客提着行李箱到(arrive)她的(of)店裏購物，再直接前往機場。“每天大(big)概會有幾十個(indivual)人(people)進店，回收或選購喜歡的(of)東西。”然而，受疫情影響，實體門店客流急劇減少，盡管金銀島Baby也會在(exist)微信朋友圈發布商品信息，但在(exist)她看來(Come)，這(this)種形式過于(At)固化又缺乏真實感，難以(by)帶動用(use)戶的(of)消費熱情，效果算不(No)上(superior)太好。

　　直播帶貨就在(exist)這(this)時(hour)進入了(Got it)她的(of)視野。與MCN機構白兔視頻簽約後不(No)久，金銀島Baby進行了(Got it)首次試水。“我(I)都沒想過能賣出(out)去，完全是(yes)抱着和(and)大(big)家聊聊的(of)心态，隻要(want)開心就好。”

　　金銀島Baby覺得直播總會帶來(Come)一(one)些價值，比如在(exist)線下店鋪之外拓展了(Got it)新的(of)銷售和(and)宣傳渠道，不(No)少用(use)戶會在(exist)看過直播後進店打卡，請她鑒定或推薦商品。不(No)過，有别于(At)全職帶貨主播動辄十幾小時(hour)的(of)直播時(hour)長，金銀島Baby比較“佛系”，每周隻直播一(one)到(arrive)兩場，每場持續5到(arrive)6小時(hour)。“主要(want)看用(use)戶的(of)購買欲，最久的(of)一(one)次是(yes)從晚上(superior)7點到(arrive)淩晨2點左右，實在(exist)太累就下播了(Got it)。”

圖/金銀島Baby正在(exist)直播 受訪者提供

　　與金銀島Baby相比，路邊小郎君涉足直播帶貨既有外部因素，又有自身考量。在(exist)此之前，他(he)已是(yes)抖音上(superior)千萬粉絲級别的(of)短視頻内容創作(do)者，擁有數量穩定的(of)廣告商單。直播帶貨大(big)潮滾滾而來(Come)之際，他(he)所在(exist)的(of)MCN機構掌上(superior)風暴躬身入場布局。“過去我(I)們(them)的(of)變現方式其實比較單一(one)，現在(exist)直播帶貨的(of)風口來(Come)了(Got it)，平台扶持力度非常大(big)，我(I)們(them)既然有足夠的(of)粉絲體量，也希望去嘗試。”

　　想是(yes)一(one)回事，真正做起來(Come)是(yes)另一(one)回事。路邊小郎君本以(by)爲(for)直播帶貨很簡單，“往那裏一(one)站，随便說一(one)說，應該也能推銷得出(out)去”。但親身體驗之後，他(he)直呼“這(this)個(indivual)行業真不(No)是(yes)一(one)般人(people)能幹的(of)”。首先要(want)克服的(of)是(yes)緊張情緒，第一(one)場直播前，路邊小郎君喝了(Got it)半瓶白酒壯膽，結果面對鏡頭還是(yes)嘴皮子打顫，話都說不(No)順，甚至報錯了(Got it)品牌名。“品牌商在(exist)下面給我(I)打手勢，我(I)還不(No)明白什麽意思，他(he)說，我(I)們(them)不(No)是(yes)‘貴人(people)鳥’，我(I)們(them)是(yes)‘太平鳥’。”

　　不(No)過，類似的(of)情況很少出(out)現在(exist)主播錢瘋瘋身上(superior)，他(he)永遠是(yes)直播間裏掌握節奏的(of)那個(indivual)人(people)，從開始到(arrive)結束，一(one)如既往。

　　他(he)不(No)怕忙碌。在(exist)相當長的(of)一(one)段時(hour)間裏，“身兼數職”是(yes)錢瘋瘋的(of)工作(do)常态，舞蹈教師、劇情演員、酒吧調酒師......他(he)用(use)一(one)個(indivual)個(indivual)職業填滿生(born)活的(of)縫隙。“我(I)是(yes)一(one)個(indivual)無法忍受孤獨的(of)人(people)，與其閑着胡思亂想，不(No)如再給自己找一(one)些事情做。”

　　義烏小商品直播帶貨的(of)故事由此展開。那時(hour)錢瘋瘋并無團隊，孤軍奮戰，從制作(do)PPT、撰寫産品介紹到(arrive)試用(use)都是(yes)獨立完成，有時(hour)PPT做到(arrive)淩晨4點多，早上(superior)8點就要(want)起床準備當天的(of)直播。産生(born)困意是(yes)難免的(of)，爲(for)了(Got it)保持清醒，他(he)嘗試過各種方法：口含剛從冰箱拿出(out)來(Come)的(of)冰塊、音響調大(big)音量放音樂.....他(he)自嘲總是(yes)擔心某一(one)天身體突然出(out)狀況，畢竟，工作(do)強度實在(exist)是(yes)太大(big)了(Got it)。

　　在(exist)這(this)之後，錢瘋瘋正式轉型全職帶貨主播。最初人(people)氣寥寥，直播間多則三四十人(people)，少則十幾人(people)。每直播三四個(indivual)小時(hour)，他(he)都會借上(superior)衛生(born)間暗暗提醒自己：你要(want)撐住，不(No)能因爲(for)人(people)少就不(No)認真介紹，必須扛過這(this)一(one)關。“既然我(I)走上(superior)了(Got it)直播帶貨這(this)條路，那就死磕到(arrive)底，隻要(want)肯努力，總會得到(arrive)回報的(of)。”

　　“累并快樂着”

　　經驗是(yes)在(exist)每一(one)場直播中總結出(out)來(Come)的(of)，這(this)是(yes)一(one)個(indivual)爬坡的(of)過程。

　　“需要(want)學習的(of)東西太多了(Got it)。”路邊小郎君告訴AI财經社，直播帶貨占據了(Got it)他(he)70%的(of)工作(do)時(hour)間，從前期選品到(arrive)直播腳本籌備，再到(arrive)直播和(and)後期數據複盤，一(one)場直播完完整整地(land)走下來(Come)需要(want)3到(arrive)4天。

圖/路邊小郎君 受訪者提供

　　最令路邊小郎君感到(arrive)焦慮的(of)是(yes)直播中的(of)兩個(indivual)數據——場觀人(people)數和(and)留存人(people)數。直播結束當天的(of)下午，他(he)會和(and)團隊一(one)起對着錄屏視頻複盤直播表現：各時(hour)間段是(yes)什麽商品提升了(Got it)人(people)氣？哪些商品拉長了(Got it)用(use)戶停留時(hour)長？使用(use)何種話術對銷量有所助益？怎樣更生(born)活化、更形象地(land)爲(for)用(use)戶陳述商品的(of)優缺點？除此之外，他(he)同樣關注着其他(he)帶貨主播的(of)直播表現，研究他(he)們(them)“究竟是(yes)怎麽玩的(of)”，認爲(for)自己“還有上(superior)升的(of)空間”。

　　調整心态更是(yes)常有的(of)事。去年年底備戰年貨節時(hour)，路邊小郎君一(one)度産生(born)了(Got it)放棄直播帶貨的(of)想法。“因爲(for)話術問題，我(I)連續三場違規，導緻直播間被拉停。”限流對帶貨主播的(of)打擊是(yes)巨大(big)的(of)，雖然24小時(hour)後即可自動恢複，銷售的(of)黃金時(hour)間卻一(one)去不(No)複返。“當時(hour)完全崩潰了(Got it)，隻能自我(I)安慰，這(this)就是(yes)成長的(of)過程，做短視頻都一(one)步步爬出(out)來(Come)了(Got it)，現在(exist)直播帶貨别人(people)做得很好，爲(for)什麽我(I)不(No)可以(by)？”

　　經曆了(Got it)三個(indivual)月的(of)過渡期，錢瘋瘋終于(At)成爲(for)了(Got it)那個(indivual)“可以(by)”的(of)例子——場均銷售額從1萬元左右增長至40萬元以(by)上(superior)，甚至一(one)度躍居抖音實時(hour)帶貨排行榜首位——那是(yes)他(he)覺得自己“站起來(Come)了(Got it)”的(of)時(hour)刻。有用(use)戶在(exist)他(he)的(of)直播間留言：“我(I)都沒聽清楚贈品是(yes)什麽，立刻就買了(Got it)。”

圖/躍居帶貨榜首位當日的(of)錢瘋瘋 受訪者提供

　　背後的(of)辛苦可想而知。錢瘋瘋每月有大(big)概15場直播，平均每場在(exist)12個(indivual)小時(hour)以(by)上(superior)。爲(for)了(Got it)使直播間的(of)新用(use)戶快速了(Got it)解商品信息，他(he)頻繁變身“人(people)工種草機”，反複介紹，驗證彩妝防水時(hour)還會一(one)次次将臉浸入水中，以(by)至于(At)粉絲感慨：“幾個(indivual)小時(hour)前我(I)就買完了(Got it)，中間打開發現你還在(exist)試，太不(No)容易了(Got it)！”

　　最不(No)容易的(of)或許是(yes)錢瘋瘋的(of)嗓子。今年1月，他(he)連續進行了(Got it)7場直播，喊了(Got it)無數次“姐妹們(them)，沖啊”，随之而來(Come)的(of)是(yes)聲帶浮腫、扁桃體化膿，他(he)不(No)得不(No)暫時(hour)放下手上(superior)的(of)工作(do)，在(exist)醫院輸液三天。

　　盡管如此，錢瘋瘋依然“累并快樂着”。生(born)活被直播帶貨占據後，他(he)失去了(Got it)看劇、聊天、逗貓甚至是(yes)洗澡的(of)時(hour)間，深夜下播一(one)個(indivual)人(people)回家時(hour)不(No)免自怨自艾。“可當我(I)看見别人(people)開始直播，整個(indivual)人(people)又興奮起來(Come)，想要(want)再投身其中。”

　　和(and)錢瘋瘋一(one)樣，金銀島Baby很享受直播帶貨給予她的(of)成就感。她在(exist)無印良品遇到(arrive)過在(exist)直播間下單的(of)粉絲，也在(exist)香奈兒專櫃被店員誇贊過“視頻有趣”，就連回家路上(superior)遭遇酒駕檢查，她都會“很開心地(land)吹一(one)下氣”。“我(I)不(No)是(yes)去玩了(Got it)一(one)晚上(superior)，是(yes)工作(do)完剛下班，更有存在(exist)感，兩種心情截然不(No)同。”

　　事實上(superior)，線上(superior)線下兼顧的(of)難度很高。金銀島Baby透露，直播結束後，整理商品需要(want)一(one)個(indivual)多小時(hour)，到(arrive)家往往快淩晨三點，而她還承擔着全店商品的(of)買手任務，兩者結合相當于(At)工作(do)量翻倍。“這(this)是(yes)腦力加體力勞動，累肯定是(yes)累，有時(hour)夢裏都在(exist)直播，但幹一(one)行愛一(one)行，隻要(want)有收獲我(I)就很開心。”

　　成爲(for)李佳琦一(one)樣的(of)存在(exist)

　　遺憾的(of)是(yes)，直播帶貨的(of)光環正在(exist)逐漸消失。

　　中國(country)消費者協會去年發布的(of)《直播電商購物消費者滿意度在(exist)線調查報告》顯示， 消費者對直播購物各環節的(of)滿意度均未達到(arrive)80分，對于(At)虛假宣傳及商品來(Come)源的(of)擔心尤爲(for)突出(out)。

　　包括“燕窩事件”在(exist)内的(of)刷量、售假等行爲(for)則令整個(indivual)行業趨于(At)冷靜。辛巴低頭緻歉，除了(Got it)承擔“退一(one)賠三”的(of)6000多萬元外，他(he)的(of)賬号還被快手封停60天。羅永浩的(of)團隊“交個(indivual)朋友”則提出(out)将重新梳理流程，優化管理機制，采用(use)匿名同步購買等方式加強品控，以(by)避免類似事件再次發生(born)。

　　相關規範也在(exist)逐步完善。2月9日，國(country)家網信辦等七部門印發《關于(At)加強網絡直播規範管理工作(do)的(of)指導意見》，其中提到(arrive)：建立直播帶貨管理制度，依據主播賬号分級規範設定具有營銷資格的(of)賬号級别，依法依規确定推廣商品和(and)服務類别。

　　中國(country)消費者協會秘書長朱劍橋指出(out)，直播帶貨最終應當回歸商品交易的(of)本質，通過對法律法規的(of)原則性規定進行細化，出(out)台規章指導意見及行業自律規範，給消費者、帶貨主播、平台等主體以(by)明确指引，促進該業态良性發展。

　　“這(this)是(yes)好事。”路邊小郎君提到(arrive)，平台政策收緊後，他(he)的(of)一(one)個(indivual)直觀感受是(yes)，帶貨主播素質越高，獲得的(of)流量傾斜越大(big)，欲通過投機取巧獲利的(of)時(hour)代已不(No)複存在(exist)。

　　金銀島Baby從第一(one)場直播起，就自費爲(for)售出(out)的(of)每個(indivual)包袋出(out)具鑒定證書，成本在(exist)幾百元不(No)等，幾個(indivual)月直播下來(Come)，光是(yes)這(this)部分費用(use)已花去幾萬元，但她堅持這(this)樣做。“我(I)們(them)一(one)定要(want)給用(use)戶一(one)個(indivual)保障，腳踏實地(land)完成本職工作(do)，像燕窩打假這(this)種事，其實是(yes)帶貨主播太膨脹了(Got it)，做這(this)一(one)行得不(No)忘初心。”

　　從事直播帶貨至今，錢瘋瘋一(one)直告訴自己：别賺爛錢。出(out)現在(exist)直播間的(of)每件商品，他(he)都要(want)求和(and)團隊共同試用(use)。“很多品牌方說我(I)這(this)裏選品太慢，但沒辦法，畢竟護膚品起效時(hour)間長，很難立竿見影。我(I)必須試用(use)足夠的(of)時(hour)間周期才能給出(out)客觀的(of)評價。”

　　售後也是(yes)他(he)親自參與的(of)環節，他(he)的(of)觀點是(yes)，用(use)戶與帶貨主播之間的(of)關系結束于(At)商品使用(use)完畢，而不(No)是(yes)下單那一(one)刻。“使用(use)過程中有任何問題，帶貨主播都應該保證售後，隻有這(this)樣，粉絲才會信任你。”

　　無論是(yes)路邊小郎君、錢瘋瘋還是(yes)金銀島Baby，都在(exist)考慮進一(one)步拓展帶貨品類。以(by)金銀島Baby爲(for)例，她希望在(exist)時(hour)機成熟後切入美妝、服飾、食品等品類，目前與相關供應鏈處于(At)接洽狀态。在(exist)直播帶貨的(of)方向上(superior)，她毫不(No)避諱談及野心：“我(I)不(No)想隻賣包。”

　　至于(At)錢瘋瘋，他(he)奮鬥的(of)動力之一(one)是(yes)爲(for)了(Got it)把父母接到(arrive)身邊，而不(No)是(yes)隻能在(exist)母親短暫的(of)安慰電話與父親烹制的(of)家常菜中描摹家的(of)模樣。雖然現在(exist)的(of)收入水平還不(No)足以(by)與頭部帶貨主播媲美，但他(he)堅信，隻要(want)用(use)心，總有一(one)天會得到(arrive)和(and)他(he)們(them)一(one)樣的(of)回報。他(he)爲(for)帶貨主播的(of)身份感到(arrive)榮幸，因爲(for)直接或間接地(land)得到(arrive)了(Got it)太多人(people)的(of)關注和(and)喜歡。當然，在(exist)這(this)個(indivual)基礎上(superior)，他(he)還有一(one)個(indivual)藏在(exist)心裏的(of)夢想：成爲(for)李佳琦一(one)樣的(of)存在(exist)。　　路邊小郎君還有另一(one)個(indivual)期待——在(exist)2021年側重于(At)追求質量，不(No)隻是(yes)速度。“直播帶貨是(yes)有能力長久發展的(of)行業，我(I)們(them)要(want)穩紮穩打，看得更遠一(one)些。”

　　盡管，在(exist)這(this)之前聽到(arrive)有粉絲評價他(he)的(of)聲音與李佳琦相似時(hour)，錢瘋瘋不(No)太習慣。“每個(indivual)人(people)都是(yes)獨立的(of)個(indivual)體，我(I)不(No)願意活在(exist)别人(people)的(of)影響力之下，讓别人(people)誤解我(I)是(yes)在(exist)模仿。”但慢慢的(of)，他(he)轉變了(Got it)想法。“現在(exist)如果再說我(I)們(them)像，我(I)已經能夠坦然接受了(Got it)，能夠成爲(for)和(and)李佳琦一(one)樣的(of)存在(exist)沒什麽不(No)好的(of)，畢竟他(he)已經是(yes)那麽優秀的(of)一(one)個(indivual)人(people)，我(I)也可以(by)像他(he)那樣給更廣大(big)的(of)用(use)戶帶來(Come)性價比高的(of)商品，做更多對社會有幫助的(of)事情，這(this)樣也挺好。”

　作(do)者：何暢