繞不(No)開的(of)中間商，變了(Got it)味的(of)瓜子

瓜子就像是(yes)一(one)個(indivual)裝睡的(of)人(people)，在(exist)幾十億堆砌的(of)廣告牌下緊閉雙眼。然而，随着二手車的(of)戰場進入白熱化階段後，這(this)套難以(by)自洽的(of)商業模式出(out)現越來(Come)越大(big)的(of)破綻時(hour)，瓜子可能也不(No)得不(No)睜眼看世界了(Got it)。

“ 沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢。”

從瓜子二手車誕生(born)之日起，這(this)句廣告詞就經由門戶視頻、網頁彈窗、電梯海報、商場、地(land)鐵站等多種途徑進入到(arrive)公衆的(of)視野之中。最瘋狂的(of)時(hour)候，用(use)戶每打開一(one)個(indivual)視頻節目，幾乎都能在(exist)開頭的(of)部分見到(arrive)瓜子的(of)廣告植入。通過一(one)遍又一(one)遍的(of)廣告轟炸，瓜子的(of)護城河也由此建立，百度指數和(and)第一(one)提及率一(one)度遙遙領先于(At)同類競争産品。

然而，在(exist)互聯網的(of)創業江湖中，由燒錢建立的(of)護城河實際上(superior)并沒有那麽牢固，這(this)從共享單車和(and)網約車發展軌迹中可見一(one)斑。另外，随着大(big)搜車、人(people)人(people)車、優信等二手車市場的(of)多家玩家紛紛發力，瓜子的(of)C2C模式開始不(No)斷遭到(arrive)行業内人(people)士的(of)質疑和(and)競争對手的(of)挑戰。

瓜子C2C的(of)模式還能不(No)能走通?目前來(Come)看，這(this)個(indivual)問題的(of)答案似乎更加偏向于(At)否定。從瓜子現在(exist)的(of)布局來(Come)看，除開C2C的(of)線上(superior)交易平台外，瓜子所屬的(of)車好多集團似乎越來(Come)越傾向于(At)線下“保賣店”的(of)拓展和(and)對于(At)另一(one)個(indivual)C2B項目“車速拍”的(of)布局，而這(this)些都與“沒有中間商”的(of)邏輯大(big)相徑庭。

如今，瓜子就像是(yes)一(one)個(indivual)裝睡的(of)人(people)，在(exist)幾十億堆砌的(of)廣告牌下緊閉雙眼。然而，随着二手車的(of)戰場進入白熱化階段後，這(this)套難以(by)自洽的(of)商業模式出(out)現越來(Come)越大(big)的(of)破綻時(hour)，瓜子可能也不(No)得不(No)睜眼看世界了(Got it)。

繞不(No)開的(of)中間商

談到(arrive)瓜子二手車，中間商是(yes)一(one)個(indivual)繞不(No)開的(of)詞。

爲(for)了(Got it)塑造“沒有中間商”的(of)平台形象，瓜子在(exist)進入市場的(of)初年就砸下了(Got it)巨額的(of)廣告費，并在(exist)此後連續數年不(No)斷加碼，一(one)度達到(arrive)每年10億人(people)民币的(of)推廣費用(use)。在(exist)瓜子創始人(people)楊浩湧的(of)眼裏，用(use)戶行爲(for)與品牌影響之間的(of)“等号”是(yes)無價的(of)。在(exist)楊浩湧的(of)規劃裏，瓜子要(want)成爲(for)電商中的(of)淘寶，旅遊界的(of)攜程，他(he)想要(want)公衆一(one)旦聽到(arrive)二手車，就會想到(arrive)瓜子。

後來(Come)的(of)事實證明楊浩湧确實做到(arrive)了(Got it)，多家第三方機構的(of)數據分析顯示瓜子的(of)第一(one)提及率遠遠超過了(Got it)同類的(of)競争産品。但是(yes)，對于(At)“沒有中間商”的(of)說辭，傳統的(of)二手車經銷商卻不(No)買賬了(Got it)。

“瓜子所謂的(of)消除中間商就是(yes)一(one)個(indivual)謊言，高達4%的(of)服務費其實跟我(I)們(them)這(this)些二手車經銷商并沒有太大(big)的(of)區别，不(No)過就是(yes)玩了(Got it)一(one)次文字遊戲。”一(one)位從事二手車買賣的(of)車行老闆對獵雲網表示，在(exist)二手車的(of)實際交易過程中，車行的(of)利潤也就在(exist)4%的(of)水平上(superior)下，而且車行還是(yes)車輛後續問題的(of)直接責任方，“這(this)比瓜子在(exist)實際二手車的(of)買賣過程要(want)承擔的(of)風險大(big)得多。”

而說到(arrive)二手車交易的(of)責任歸屬問題，瓜子作(do)爲(for)第三方的(of)服務平台，也并沒有做出(out)很好的(of)體驗。

據長春微報報道，長春本地(land)一(one)位二手車買家趙先生(born)于(At)今年1月份，在(exist)瓜子二手車官網上(superior)了(Got it)解到(arrive)了(Got it)瓜子的(of)保賣業務。由于(At)看到(arrive)瓜子官網上(superior)标注着200多項車檢，遂通過瓜子二手車直賣網，購買了(Got it)一(one)輛長城哈佛H1。

買到(arrive)心儀的(of)車子本是(yes)件開心的(of)事。沒想到(arrive)的(of)是(yes)，當趙先生(born)把車子開到(arrive)4S店進行保養時(hour)，4S店内的(of)檢測人(people)員告知趙先生(born)：該車之前出(out)過重大(big)事故，是(yes)一(one)輛“水泡車”，“水泡車”在(exist)駕駛時(hour)極易引起車輛自燃。

随後，買家趙先生(born)在(exist)長春微報記者的(of)陪同下，來(Come)到(arrive)了(Got it)瓜子二手車監測點進行再次檢測，發現該車發動機内有滲水現象，确實屬于(At)水泡車。發動機是(yes)必不(No)可少的(of)檢測部位，而号稱擁有“259項檢測”的(of)瓜子卻沒有檢測出(out)一(one)輛水泡車。

事實上(superior)，從2017年上(superior)半年開始，瓜子二手車就面臨着二手車電商行業内的(of)各種質疑：數據造假、銷售刷單;“遙遙領先”的(of)廣告詞被指虛假宣傳被海澱區法院責令下架;随後，更是(yes)爆出(out)消費者投訴激增，二手車貼吧、論壇、微博和(and)聚投訴等公開平台，類似于(At)異地(land)買車過戶難、瓜子保賣服務錢款遲遲未到(arrive)賬、消費者維權無門等事件更是(yes)屢屢發生(born)。

另一(one)方面，如果說4%的(of)服務費讓瓜子的(of)“消除中間商”名不(No)副實外，瓜子的(of)保賣業務——用(use)現金收購二手車再賣向C端的(of)做法，實則就是(yes)一(one)個(indivual)“中間商”所幹的(of)活兒。同時(hour)，瓜子所屬的(of)車好多集團還在(exist)今年的(of)3月14日宣布，正式将基于(At)二手車競拍模式的(of)“車速拍”升級爲(for)集團業務，以(by)打造面向全國(country)二手車經銷商的(of)開放平台。

據介紹，車速拍的(of)業務模式實際上(superior)就是(yes)C2B模式——賣家将車輛信息上(superior)傳平台，由全國(country)的(of)經銷商進行競價購買，本質上(superior)就是(yes)給中間商服務的(of)平台。這(this)與瓜子一(one)向提倡的(of)“消除中間商，不(No)讓中間商賺差價”的(of)口号顯然是(yes)背道而馳，也與楊浩湧此前的(of)“C2C模式是(yes)二手車領域的(of)終極模式”言論大(big)爲(for)不(No)符。

現在(exist)看來(Come)，從瓜子二手車的(of)中間商屬性，到(arrive)B2C的(of)保賣業務坐實中間商身份，再到(arrive)車速拍的(of)C2B模式，在(exist)一(one)開始就高舉“消除中間商”大(big)旗的(of)楊浩湧，實則是(yes)在(exist)全方位擁抱中間商。

混亂的(of)車源流向

如果說業務模式隻是(yes)宏觀層面對于(At)“C2C”的(of)放棄，那麽瓜子二手車具體的(of)流通環節，則是(yes)徹底整個(indivual)對于(At)“C2C”的(of)背叛。

根據雲南省司法廳下屬的(of)《法治與社會》雜志曾刊登過的(of)一(one)篇調查文章，獵雲網找到(arrive)了(Got it)印證這(this)一(one)“潛規則”的(of)真實存在(exist)。

據公開報道，該雜志曾對重慶、北京、鄭州等地(land)的(of)瓜子二手車線下門店進行了(Got it)多日成交量統計。重慶，日均成交量約爲(for)30台，按每月工作(do)22天計算，月成交量爲(for)660台。根據瓜子的(of)官方數據，其12月在(exist)重慶的(of)成交量爲(for)2300輛，而若以(by)660台真實個(indivual)人(people)交易量計算，僅占比28.7%。據了(Got it)解，重慶的(of)外遷率約爲(for)8%左右，那麽剩下63%的(of)成交量則都是(yes)中間商做的(of)“貢獻”。

此外，北京、鄭州兩地(land)的(of)車商成交量分别爲(for)56.8%、64.6%。

除了(Got it)數據層面的(of)，在(exist)2017年底的(of)一(one)位二手車賣家便以(by)“瓜子二手車虛假廣告欺騙消費者”爲(for)由，将瓜子和(and)其代言人(people)孫紅雷一(one)并告上(superior)了(Got it)法庭。

原來(Come)，2017年10月，上(superior)述賣家需将名下一(one)輛2010款标緻408汽車出(out)售，出(out)于(At)對瓜子二手車廣告語以(by)及代言人(people)孫紅雷的(of)信任，他(he)最終選擇在(exist)瓜子二手車售車。結果，等了(Got it)足足三周時(hour)間後，車輛都無法賣出(out)。期間，賣家多次聯系銷售人(people)員，均被以(by)各種理由拖延，個(indivual)人(people)身份證也遲遲無法取回。

11月9日，上(superior)述賣家得知，車輛在(exist)11月6日剛剛完成過戶手續，相關材料顯示，車輛實際出(out)售給了(Got it)“範姓”買家而不(No)是(yes)之前的(of)“張姓”買家。他(he)通過發票信息同該買家取得聯系後，才得知對方就是(yes)車商，并且該車已被轉手賣往外地(land)。

除了(Got it)數據層面的(of)，在(exist)2017年底的(of)一(one)位二手車賣家便以(by)“瓜子二手車虛假廣告欺騙消費者”爲(for)由，将瓜子和(and)其代言人(people)孫紅雷一(one)并告上(superior)了(Got it)法庭。

原來(Come)，2017年10月，上(superior)述賣家需将名下一(one)輛2010款标緻408汽車出(out)售，出(out)于(At)對瓜子二手車廣告語以(by)及代言人(people)孫紅雷的(of)信任，他(he)最終選擇在(exist)瓜子二手車售車。結果，等了(Got it)足足三周時(hour)間後，車輛都無法賣出(out)。

期間，賣家多次聯系銷售人(people)員，均被以(by)各種理由拖延，個(indivual)人(people)身份證也遲遲無法取回。11月9日，上(superior)述賣家得知，車輛在(exist)11月6日剛剛完成過戶手續，相關材料顯示，車輛實際出(out)售給了(Got it)“範姓”買家而不(No)是(yes)之前的(of)“張姓”買家。他(he)通過發票信息同該買家取得聯系後，才得知對方就是(yes)車商，并且該車已被轉手賣往外地(land)。

“在(exist)瓜子平台上(superior)，優質的(of)、性價比高的(of)車源絕大(big)部分都會流向黃牛(二手車經銷商)這(this)一(one)方。等到(arrive)黃牛挑完了(Got it)，剩下的(of)才會銷往C端。”一(one)位從事二手車檢修的(of)創業者告訴獵雲網，大(big)部分的(of)瓜子二手車檢測員身邊都圍繞着爲(for)數衆多的(of)二手車商。

每個(indivual)檢測員都是(yes)一(one)個(indivual)圈子。

通過檢測員，車商們(them)能第一(one)時(hour)間接觸到(arrive)優質的(of)車源，并僞裝成個(indivual)人(people)買家進行交易。“大(big)部分時(hour)候，爲(for)了(Got it)增加銷量，平台對于(At)這(this)種行爲(for)似乎是(yes)與車商保持着某種默契。”

“實際上(superior)，在(exist)目前二手車的(of)市場上(superior)，車輛的(of)價格并沒有瓜子說得那麽不(No)透明。”上(superior)述創業者向獵雲網表示，随着58同城、汽車之家等各類信息網站的(of)發展，現在(exist)的(of)二手車商基本上(superior)都會把車輛價格上(superior)傳到(arrive)各個(indivual)平台上(superior)，消費者隻要(want)進行簡單比較，就能大(big)緻推斷出(out)車輛的(of)價格空間。

而且，一(one)般成熟的(of)賣家都會直接找到(arrive)車商渠道或者是(yes)4S店進行賣車，這(this)套模式在(exist)二手車市場已經很成熟，效率也會高很多。

“瓜子廣告轟炸的(of)主要(want)目标是(yes)賣車方的(of)小白用(use)戶，這(this)些人(people)沒有接觸到(arrive)二手車商或者4s店，隻能通過網絡平台。”

至今不(No)明的(of)盈利模式

如果說商業模式之争尚屬隔靴搔癢，那麽至今說不(No)清的(of)盈利模式則是(yes)瓜子亟待理清的(of)重要(want)方向。

早在(exist)去年年初，瓜子C2C模式的(of)原創公司Beepi就因經營不(No)善而慘遭破産倒閉。要(want)知道，Beepi此前也如瓜子一(one)樣，創始之初就受到(arrive)資本的(of)熱情追捧，并在(exist)2014 年4 月上(superior)線之初就獲得500 萬美元的(of)A 輪融資，在(exist)2014 年10 月獲得6000 萬美元的(of)B 輪融資，其兩輪融資的(of)時(hour)間差僅爲(for)半年。

那麽，Beepi的(of)破産倒閉是(yes)不(No)是(yes)說明了(Got it)C2C在(exist)二手車市場的(of)難以(by)爲(for)繼呢?

Beepi的(of)商業模式，就是(yes)先花錢從客戶手裏把車收進來(Come)，然後登上(superior)網賣出(out)去。如果30 天内賣不(No)出(out)去，Beepi 會以(by)高出(out)市場20%的(of)收購價把車買下來(Come)。如此看來(Come)，這(this)與瓜子新推出(out)的(of)保賣模式有點相似。隻不(No)過，瓜子是(yes)先付80%的(of)定金，并且周轉時(hour)間較長爲(for)45天。

“Beepi之所以(by)會失敗，主要(want)原因還是(yes)在(exist)于(At)C2C模式造成了(Got it)交易效率的(of)低下，這(this)是(yes)這(this)種模式最大(big)的(of)弊端。”一(one)位二手車業界人(people)士告訴獵雲網，二手車的(of)特點是(yes)“一(one)車一(one)況、價格動态變化”，買賣雙方都有着各自不(No)同的(of)訴求——賣方急于(At)出(out)手，買家想貨比三家，這(this)就很容易造成平台交易周期過長，效率變得極其低下。“另外，收入單一(one)化不(No)能覆蓋其昂貴的(of)獲客、服務和(and)運營成本。”

據相關報道，Beepi的(of)傭金服務費高達交易額的(of)9%，但這(this)依然滿足不(No)了(Got it)成本支出(out)。相比Beepi，瓜子的(of)服務費僅爲(for)交易額的(of)4%。但瓜子二手車目前全國(country)覆蓋數百個(indivual)城市，号稱有16000 餘人(people)的(of)線下運營人(people)員，僅僅工資成本一(one)項每年就接近20億元，還不(No)算每年超10 億的(of)廣告投放，以(by)及線下門店的(of)布局和(and)10億的(of)人(people)工智能、大(big)數據業務布局。

一(one)面是(yes)狹窄的(of)收入通道，一(one)面是(yes)粗放的(of)資金投放，瓜子的(of)盈利能力目前看來(Come)似乎是(yes)遙遙無期。而反觀國(country)内市場，二手車市場的(of)競争已經漸趨白熱化。目前的(of)主要(want)玩家中，除了(Got it)此前虎視眈眈的(of)人(people)人(people)車、優信二手車，最近又進入了(Got it)大(big)搜車這(this)一(one)新的(of)攪局者，并打出(out)“我(I)就是(yes)中間商，我(I)隻收1%的(of)服務費”這(this)一(one)口号。這(this)顯然是(yes)沖着瓜子而來(Come)。

創業三年，楊浩湧将C2C的(of)故事幾乎是(yes)講的(of)家喻戶曉，瓜子也獲得了(Got it)所在(exist)領域最豐厚的(of)資金支持。

然而，創業江湖是(yes)真實而具體的(of)，紙上(superior)的(of)餅終究不(No)能果腹。當資本對于(At)中間商的(of)故事失去興趣後，瓜子的(of)未來(Come)将何去何從?